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养生+传统+互联网:大黄米汤圆成微商“摇钱树”
时间:2018/4/13 14:01:00   点击:190

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 很多企业都做过养生产品,主打传统工艺的冻品也有许多,但将养生概念、传统工艺与互联网成功结合的产品并不多,山东莱州大家乐食品有限公司(简称“大家乐”)的大黄米汤圆是其中一个。

  大家乐的大黄米汤圆,一个已有20多年历史的老产品,谁能想到,自2017年开启了朋友圈“霸屏”模式,被成功打造成了一款微商爆品。

  火爆朋友圈,微商总代一年多卖出200万

  在互联网思维冲击各行各业的当下,人们对微商这种“社交型电商”或多或少有所了解,但谁能想到冻品也能在这种基于社交环境产生的商业模式中走红呢?2017年初,大家乐的大黄米汤圆就借助微商,在朋友圈“火”了一把。

  身边不少朋友表示,在朋友圈看到过微商发的大黄米汤圆广告:“送礼必备大黄米汤圆”“过了元宵节,网红‘黄胖子’依然抢手”“爱不释手黄胖子,让你吃完一袋还想吃第二袋”等等。

  据了解,除了大家乐,山东迪雀食品有限公司(简称“迪雀”)、河北顶鲜食品有限公司也生产有大黄米汤圆,都是小众的区域性产品。迪雀总经理赵昌飞介绍,大黄米汤圆已上市几年时间,但销量一直不大。

  “大家乐从1995年就开始生产大黄米汤圆了,也是个区域性产品。我从2017年大年初八开始销售大家乐大黄米汤圆,迄今有近200万元的销售额。”大家乐大黄米汤圆的微商总代理、聊城恒信通食品商贸有限公司总经理杜悦说。

  大黄米汤圆在朋友圈的热销,对线下销售也有一定的推动作用。记者咨询了包括济南的孙青山、菏泽的韩松在内的几位经销商,得知他们对大黄米汤圆都很关注,也有生产大黄米汤圆的厂家找上门来寻求合作。

  “大黄米汤圆去年火了,跟现代人重视养生有关。”孙青山介绍,河南笑脸食品有限公司2003年也生产过大黄米汤圆,重点布局商超渠道,销售情况一般,也没人重视这个产品,后来慢慢不做了。当时养生概念还不像现在这么流行。

  杜悦也感知到了线下渠道的变化:“商超排面增加了,以前大黄米汤圆在商超冷柜中只有一点点位置,去年可以占到半个冷柜。经常给我送货的货车司机也说,大黄米汤圆的价格被微商拉高不少。此外,代理商的销量增长了,我认识一个代理大家乐产品的山东经销商,以前一年就卖几万元的货,去年卖了50多万元。”

  “做微商不怕价格高,就怕产品不好吃”

  本来销量平平的产品借微商之势大放光芒,除了消费者对养生概念的重视,杜悦的操作思路也至关重要。

  “我是去年正月初七尝到了大黄米汤圆,觉得好吃就找到了厂家,要求做微商渠道总代理,从正月初八到十五,一周时间就卖了三车货。”杜悦是沃隆每日坚果的微商代理,长时间卖坚果积累的高端微商资源,为大家乐大黄米汤圆的热销做了铺垫,但最重要的还是产品。“现在人们比较喜欢经典口味、老产品,追求记忆中的老味道。大家乐大黄米汤圆有花生、黑芝麻、姜汁红糖三个口味,如果做成水果馅的,估计就没这么受欢迎了。”

  “做微商不怕价格高,就怕产品不好吃。大家乐大黄米汤圆用优质水磨糯米粉、大黄米粉加天然胡萝卜素制皮,黄米有香味。拿最常见的芝麻馅汤圆来说,大家乐大黄米汤圆中能看得见芝麻粒,和超市里五六元一袋的黑芝麻汤圆完全不同。”杜悦表示,大黄米汤圆让人吃完一袋还想吃第二袋,特别是有老人和孩子的家庭回购率很高。

  一袋大家乐大黄米汤圆重420g,共含15颗汤圆,除去包装,单颗克重接近28g,比市场上的普通汤圆规格稍大,外皮呈黄色。在宣传方面,杜悦根据产品特点为大黄米汤圆取名“黄胖子”,让传统速冻产品摇身一变有了互联网的味道。

  当然,她也没少介绍产品的养生功效,比如什么是大黄米,吃大黄米的好处有哪些。大黄米又被称为“软黄米”,是小米的一种,但比普通小米颗粒大且更加饱满,更重要的是大黄米的口感黏糯,好消化,尤其适合老人、孩子食用。

  严控价格体系,严防窜货

  代理大家乐大黄米汤圆,并不是杜悦第一次代理速冻食品。2016年,她还做过大桥道汤圆的微商,后来由于产品利润较低,对仓储和物流要求又高,最终放弃了。

  “微商大多不愿卖冷冻食品,快递费用高,还得租冷库,厂家必须给出足够的利润才行。大黄米汤圆的零售价不得低于17元一袋,发顺丰5袋包邮,河北有些地方甚至卖到25元一袋。”杜悦介绍,此次运营大黄米汤圆吸取了以前的失败经验,在高利润的支撑下,有些微商不仅在朋友圈销售,还推个小车出去卖大黄米汤圆,哪怕一天卖一两箱,也愿意去推广这个产品。

  一模一样的产品,微商的售价不可能和线下拉开那么大差距。她深知这个道理,要求大家乐公司重新包装大黄米汤圆,特别设计了白色包装,为了方便送礼,还特意配上礼品袋。做法上,传统煮食之外,还引导大家蒸汤圆、油炸汤圆吃,借多种食用方法提高购买频次。

  为了卖好大黄米汤圆,杜悦还专门对速冻食品的传统销售模式做了调查,发现经销商卖一箱汤圆可能就赚七八块钱,一年四季都有销售,产品并不稀缺。有些经销商为了满足客户要求不惜打价格战,窜货现象也比较严重。

  杜悦认为,售卖大黄米汤圆是长久的事业,必须避开传统销售模式的痛点,严格把控产品价格,零售价不得低于17元/袋,一旦发现有人窜货、乱价,立刻对其停止发货。“大家乐大黄米汤圆的产能较低,所以我一次不会放太多货,大微商一次最多拿1000到2000箱货,时刻营造一种货物紧缺的气氛。在区域上严格把控,不会为了赚钱谁要货都发,有新的微商代理咨询,如果当地已经有代理,就让当地代理商对接。”

  她还透露,某全国知名速冻厂家也从她的朋友圈买了大黄米汤圆回去研究,但她毫不担心自家的销售受到影响,因为销售模式不一样。

  “做事有原则,按‘套路’走就能赚钱。等闲下来,我要好好梳理下代理商的区域和等级,今年早点启动市场,注意操盘节奏。”杜悦说,虽然还在一步步摸索中,但对大黄米汤圆的销售前景信心满满。

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