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营造消费场景,这家烧烤店开演《水浒传》
时间:2018/6/24 19:41:00   点击:88

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 “大河向东流哇,天上的星星参北斗哇……”《水浒传》的这首主题曲,很多人都耳熟能详。张兵不仅会唱这首歌,还把《水浒传》中的场景搬到了餐饮店里,创立了河南省首家场景式烧烤品牌——梁山烤肉。
  短短两年多的时间,梁山烤肉在张兵的带领下,发展到近50家店,成为烧烤行业一股蓬勃的发展力量。(吕翠平/文)

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       从摆摊到开店,转为“正规部队”
  张兵自我评价说,是个闲不住的人。
  最初的时候,他捯饬车小赚了一笔钱。2008年,遍地都是“疯狂烤翅”时,他又练摊卖疯狂烤翅。当时他的小摊只有7平方米,生意最火的时候,竟创造了月入15万元的业绩。这件事让张兵至今仍很自豪。
  他的自豪不是没有原因的。和很多做加盟的摊主不同,他卖的烤翅全是自己腌制的,“从食材购买到口味调配,再到腌制,整个下来都是我一手包办的”。自诩资深吃货的他坚信,只有自己满意的味道才会让顾客满意。
  疯狂烤翅的成功,为张兵后来去夜市练摊打下了基础。经过一段时间的消停,2015年他再次出山,自己腌制烤串去夜市练摊,顾客天天排长队。这让张兵萌发了开店的想法。恰在此时,全国刮起环保风,室外烧烤被禁止。他正式决定,从“野战军”转为“正规部队”,开店卖烧烤,这就是梁山烤肉位于郑州市沙口路的宋江创始店。
  从疯狂烤翅到夜市练摊,再到现在的梁山烤肉,张兵始终坚持对食材环节的把控。所以,他对当前一些企业研发人员的能力表示怀疑:“我很难想象,一个连饭都不会做的人,能研发出好吃的美食。”

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  创立河南首家场景式烧烤店
  去过梁山烤肉的人,首先会被其个性化的装修风格吸引。张兵笑说,这跟小时候喜欢看《水浒传》有关,“大口吃肉、大碗喝酒、大气交朋友”,是《水浒传》给自己留下的印象。所以决定做烧烤店后,他就把其命名为“梁山烤肉”,从装修上凸显水浒文化。
  他将众多水浒元素搬进店中,在烤肉行业首次践行场景式消费,给顾客营造一种完全不同的体验。首先,每个店都有三把大王椅,供顾客拍照留念;其次,服务员统一穿古装,烘托水浒氛围;最后,店内随处可见“替天行道”等江湖气息十足的标语。
  由于注重场景设置,梁山烤肉的单桌占地面积比一般烤肉店的较大,在6平方米左右,单店规模达240平方米以上。
  尽管看起来很奢侈,张兵却认为很值得。“卖烤肉的很多,顾客为什么要来梁山烤肉呢?因为我们有和别人不一样的地方,场景就是其中之一。”他分析,这种场景除了吸引顾客外,还自带传播属性。很多人进店拍照后晒在朋友圈,自然会吸引更多人进店消费。
  他表示,这些场景并不是一成不变的,会根据热点不断更新。
  在创造过最佳业绩的梁山烤肉东京总店,除了有大王椅、三碗不过岗等场景外,还有很受女性消费者喜爱的十里桃林,这是根据前段很火的电视剧《三生三世十里桃花》设置的,“桃花树下吃烤肉,真是美得不行”。
  由于自带传播属性,梁山烤肉选址时不会特意选在大型商圈。“大型商圈人流量固然大,但房租成本很高,这是餐饮企业最大的负担。我们更乐意选租金相对较低的地方,靠自身吸引流量。”他介绍,第一家店就是遵循的这种选址方针。
  打造自己的爆品
  餐饮行业大咖众多,张兵最佩服的是巴奴创始人杜中兵,对其广告语“服务不是巴奴的特色,毛肚和菌汤才是”尤为推崇。受此启发,张兵把梁山烤肉的广告语定为“风格不是梁山的特色,食材和味道才是”。
  张兵推崇巴奴的重要原因在于,巴奴让毛肚食材成为了必点爆品。这也是张兵一直努力的方向——打造梁山烤肉的爆品,如今这种策略已经基本成功。梁山烤肉必点菜品——不可描述便便肠和梁山烤薯,就是爆品策略的成功实践。
  不可描述便便肠原来叫“便便肠”,得名于螺旋状外形,后来《香香美食》来此做节目,主持人香香随口起名为“不可描述便便肠”,张兵觉得很不错,就更名了。这是店中最具“网红”气质的产品。
  另一道美食梁山烤薯,则号称“没吃过,就不算吃过梁山烤肉”。据了解,看上去简简单单的烤薯,制作方式上一点也不简单。其食材采用的是口感最佳的霸州红薯,后期以西餐甜品的方式做以改良。当前,梁山烤薯已经实现了工业化。
  “跟巴奴一样,我们只要有了几样独有的必点单品,才能真正和别的烤肉店区别开来。”伴随着消费者习惯的改变,张兵还在不断打造新爆品。
  标准化食材助力连锁加盟
  独特的装修风格、特色的菜品,使得梁山烤肉成立后近一年,就引来了众多人的关注。但随之而来的事情,却让张兵哭笑不得。
  有一天,他在街上看到一家叫“梁山烤肉”的店。“名字、装修风格等与我们都很像,还真是李逵碰到了李鬼。”张兵戏谑道。他在那家店转了一圈,找到老板说:“兄弟,不瞒你说,梁山烤肉是我的品牌。不过既然你现在做了,就好好做,不要砸了招牌。”
  起初张兵并没有在意这件事,但很快他发现,类似的店面越来越多,品牌名称不尽相同,产品品质也参差不齐。这让他有了做连锁的想法。“模仿的店多,说明市场有需求。如果我不占领这个市场,别的模仿者以次充好不用心经营,就会给消费者造成一种误解,认为梁山烤肉味道不好,进而会影响我的生意。”
  然而,梁山烤肉的加盟之路走得并不顺畅。最早的两家加盟店,张兵仅给它们提供腌料,食材则各自采购。慢慢地,他发现这种方式弊端太多。
  爱美食的张兵是有追求的,对烤肉食材有着严苛要求,这也是梁山烤肉受欢迎的原因之一。“好食材才能做出好产品。食材不好,再好的调味料也白搭”。总店的牛肉是他经过多次试验,精选出来的内里脊肉,这个部位的肉最嫩,但价位较高。
  张兵要求高,加盟商不一定如此,因为他们更看重的是利润。在张兵仅提供腌料的情况下,加盟商以次充好,再加上腌制过程中用料量、腌制时长不一样,导致各店口味不一。“有朋友在加盟店吃过后,直接给我打电话,说不是原来的味道。”张兵开始重新思考加盟的问题。
  想做好加盟,必须要解决问题的是食材标准化。梁山烤肉创立之初,张兵就计划将店内所需的产品实现工业化,为此曾专门考察过多个肉制品加工厂,但一直没找到合适的。功夫不负有心人。出差时,他在上海碰到了发小,对方刚在上海投建了一个肉制品加工厂,规格很高,双方一拍即合。由此,梁山烤肉的产品正式进入工厂化、标准化阶段,解决了加盟中的最大难点。
  2017年年初,梁山烤肉正式放开加盟,短短时间内已在全国开了近50家加盟店。这次张兵除了为新加盟店选址、规划装修风格外,还提供产品,“80%的产品都是我们供应的,只有果蔬和酒水由它们自己采购”。
  按照张兵的规划,要在郑州市开108家加盟店,刚好对应水浒中的108将。但是他发现这是不现实的。“豹子头林冲、浪子燕青、打虎英雄武松等,故事性强、知名度高的人物很快被先加盟的人用完了,导致后加盟的找不到喜欢的名称,后来我便放弃了这个规划。”他介绍,在有人物倾向的店中,场景设置会有所调整,更加突出个性,如武松店里,会加入三碗不过岗、老虎等元素。
  如今,面对众多模仿者,张兵完全换了一种思路。“他们可以模仿店名、装修风格,但不能模仿我们工厂生产的标准化食材,以及打造的供应链体系,这些才是梁山烤肉的核心竞争力。”

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